“Sin cliente, no hay negocio”, decía Peter Drucker, uno de los autores más influyentes del último siglo en lo que a temática empresaria se refiere. Sus ideas han modelado nuestro estilo de hacer negocios hoy.
Aún más, la clave del éxito de cualquier negocio es el cliente satisfecho. En sus propias palabras: “Lo más importante que hay que recordar sobre cualquier empresa es que no hay resultados dentro de sus paredes. El resultado de un negocio es un cliente satisfecho.” Amen…
Ahora la parte difícil: Satisfacer a todos los clientes es sencillamente imposible, a menos que sepas elegir a los clientes ideales y dejes ir al resto. Pero ¿cómo?
Es un proceso de tres pasos:
- Primero tienes que establecer principios que te permitan identificar a los buenos clientes
- Segundo, tienes que evaluar a los potenciales clientes usando esos principios
- Tercero, debes darles la despedida a los clientes que no cumplan con ese estándar (recuerda el principio 80/20)
El proceso es bastante simple, llevarlo adelante, no tanto...
Establecer los Principios: ¿Qué es un buen cliente?
Debes comenzar por decidir quién es tu cliente ideal, cuáles son sus cualidades. Esto es el comienzo de todo, la base del éxito del negocio. No creas que porque no tienes una gran empresa, este principio no se aplica a ti. Aún si eres una empresa unipersonal, definir lo más precisamente posible quién es tu cliente ideal, cuáles son las cualidades que hacen un buen cliente para ti, es imprescindible. Te ahorrará tiempo, dinero, y frustraciones. Hay diferentes parámetros a considerar y seguramente variaran si se trata de vender productos o prestar servicios. A continuación voy a listar los que creo son los más importantes:
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